Bisnis penjualan, saya yakin,
merupakan bisnis tertua didunia ini, dan silakan Anda perhatikan bahwa dunia
ini juga berjalan karena penjualan.
Dari makanan dan minuman sampai
dengan otomotif, motor dan mobil. Dari jasa perjalanan sampai dengan jasa
kesehatan, kita hidup dengan saling jual dan beli. Dan jangan salah sangka,
Anda yang karyawan pun adalah seorang penjual, menjual tenaga dan ide Anda dan
perusahaan membayarnya dengan gaji.
Menjual bukan sekedar tukar
menukar antara barang dengan uang Anda, bukan juga tentang apa transaksi yang
terjadi saat ini tanpa berkaitan dengan masa lalu dan masa yang akan datang,
menjual lebih dari itu.
Bagi Anda yang MENJUAL, dengar
kan ini. Manjual adalah proses memotivasi calon pelanggan Anda untuk membuat
keputusan memilih ide yang Anda bawa dan tawarkan kepadanya.
Katakanlah mulanya Anda ingin
membeli mobil keluarga keluaran Toyota, sambil melihat-lihat Anda mampir ke dealer Suzuki, entah mengapa Anda
kemudian memilih Suzuki sampai kemudian Anda memberitahu saya bahwa mobil
pilihan Anda sesuai dengan kebutuhan keluarga dengan harga yang lebih hemat dan
teknologi yang sama hebat, pusat pelayanan purna jual yang dekat dari rumah
serta harga suku cadang yang murah meriah. Rupanya sales mobil Anda telah
memotivasi Anda untuk membuat pilihan.
Dalam dunia asuransi juga
demikian,Anda telah mendatangi calon nasabah Anda berkali-kali, namun ia tidak
kunjung menandatangani surat pengajuan asuransi yang menjadi dasar kontrak yang
akan diterbitkan, namun beberapa saat kemudian Anda mengetahui bahwa ia telah
menandatangani kontrak melalui agen asuransi lain. Setelah mendapat penjelasan,
Anda baru mengetahui bahwa orang tersebut membutuhkan asuransi untuk persiapan
warisan sementara Anda terus menerus menawarkan perlindungan biaya pendidikan.
Agen asuransi lain lebih tahu bagaimana memotivasi nasabah ini untuk membuat
keputusan dan pilihan.
JADI! INGAT! Menjual = Memotivasi
Ada beberapa saran tentang apa
yang harus dan tidak boleh dilakukan dalam Menjual, salah satu larangan dalam
menjual adalah BERDEBAT. Dalam setiap kesempatan berbicara di depan para tenaga
pemasaran saya selalu mengatakan, “Dilarang berdebat dalam menjual! Anda
dimungkinkan untuk MENANG dalam perDEBATan, tapi Anda bisa diPASTIkan KALAH
dalam penjualan.”
Beberapa tips motivasi penjualan
yang dapat Anda gunakan adalah:
1. Singkirkan
“Tembok penghalang” antara Anda dan dia.
2. Berdirilah
sedikit lebih tinggi.
3. Ketahuilah
bagaimana Anda dapat membantunya, hanya Anda!
Tembok penghalang yang saya
maksud bukan yang dapat dilihat secara fisik tetapi yang dapat dirasakan secara
emosi. Rasa canggung, kaku, dan sungkan, adalah ciri-ciri masih terbentangnya
tembok penghalang di antara Anda berdua.
Yang membuat tembok penghalang
ini ada biasanya karena; Anda adalah orang baru baginya, ia belum mengenal
Anda, penampilan Anda tidak meyakinkan, ia memiliki pengalaman buruk dengan
Anda atau penjual lain yang menjual barang/jasa yang sama.
Yang dapat menghancurkan dinding
penghalang dan melumerkan kebekuannya dimulai dari PENAMPILAN fisik yang sesuai
dengan kesan yang akan dimunculkan. Saat badan kita tidak sehat, kita biasa
pergi ke dokter. Biasanya penampilan yang kita dapat lihat adalah dokter
tersebut memakai jas putih dan berkalung stetoskop. Penampilan ini benar-benar
mengesankan bahwa ia adalah seorang dokter yang memiliki pengetahuan dan
keterampilan penyembuhan. Suatu ketika, seorang kawan saya pun dikira seorang
dokter hanya karena ia mengenakan jas putih. Penipuan penculikan bayi yang
baru-baru ini terjadi pun karena orangtua bayi salah mengira penculik itu
adalah dokter sungguhan lantaran penculit tersebut mengenakan baju dokter.
Contoh di atas baik kejadian yang
positif maupun negatif, dapat Anda saksikan bahwa penampilan sangat penting
untuk menghancurkan tembok penghalang, yang terpenting penampilan itu sesuai
dengan kesan yang ingin dimunculkan.
Penampilan ini juga dapat
membantu Anda untuk “berdiri sedikit lebih tinggi” dari calon pembeli Anda.
Ingat sekali lagi, menjual = memotivasi. Anda yang seorang agen asuransi, Anda
selalu mendengungkan fungsi asuransi adalah untuk melindungi diri dari kerugian
keuangan sehingga akan membuat kehidupan sejahtera namun penampilan Anda
terlihat seperti orang yang tidak sejahtera. Pakaian Anda lusuh, aroma Anda
menyengat mengganggu, wajah Anda lesu, maka kemungkinan besar calon nasabah
Anda tidak percaya apa yang Anda katakan.
Berdiri sedikit lebih tinggi
adalah Anda tampil memberi contoh, jika Anda penjual produk kesehatan, maka
Anda harus tampak lebih sehat. Jika Anda penjual Asuransi, maka Anda tampil
sedikit lebih sejahtera. Jika Anda penjual makanan, maka Anda harus terlihat
sedikit lebih bertenaga karena makanan yang Anda makan, dan seterusnya. Mengapa
saya katakan “sedikit lebih tinggi”? Yang sedikit ini akan mudah dicapai dan
ditiru oleh orang lain. Jika jarak antara Anda dan dia sangat jauh, posisi Anda
sangat tinggi dan ia sangat rendah, hal ini akan membuatnya ragu apakah ia bisa
menjadi seperti Anda atau tidak. Dan saat ia tidak bisa mengikuti posisi Anda,
ia akan mengalami penurunan motivasi.
Beberapa kali dalam penjualan
tentu Anda akan merasakan penolakan. Sebagai mahluk sosial, tentu kita merasa
tidak nyaman ketika ditolak dan respon cepat yang terjadi dalam pikiran kita
biasanya bertahan dan membela diri. Misalnya; “Ah, mobil murah nanti malah
cepet rusak, biayanya malah lebih mahal.” “Asuransi? Kakek saya gak pake
asuransi hidupnya juga bahagia, tuh!” “Saya gak perlu vitamin ini, saya sudah
sehat berolah raga.”
Jawaban yang biasa dimulai dengan,
“Beda, pak.” “Bukan begitu, bu.” “Kata siapa, mas?” adalah cikal bakal
perdebatan. Anda dapat menggantinya dengan mengafirmasi pernyataan calon
pelanggan Anda.
“Benar, pak. Kebanyakan mobil murah malah berbiaya mahal karena service
center nya tidak ada, suku cadangnya mahal, sehingga malah banyak uang yang
dikeluarkan.” (Tunggulah sejenak jangan segera melakukan klarifikasi atas
produk Anda. Tunggu responnya. Kemungkinan calon pelanggan Anda akan senang
karena Anda memahaminya, kemudian lanjutkan. “Nah dealer kami memiliki bengkel layanan purna jual yang telah bertaraf
internasional, semua menggunakan sistem komputer sehingga kualitas standar dan
akurasi terjaga, biaya layanan kami juga tetap yang paling murah dibanding
lainnya dan semua suku cadang tersedia disini.”
Masih perlu contoh lagi? Saya
kira Anda sudah dapat membuatnya sendiri bagaimana menghindari perdebatan.
Terakhir, ketahuilah bagaimana
Anda, dan hanya Anda, dapat membantu memenuhi kebutuhannya. Carilah apa yang
tidak dicari orang lain. Lakukanlah apa yang tidak dilakukan orang lain.
Sehingga hanya Anda yang mampu melakukannya dan tidak ada pengganti diri Anda.
Dengan begitu, Anda akan semakin dipercaya dan motivasi yang Anda berikan akan
benar-benar diterima.
Selamat Menjual Berdebat tidak
menjadikan penjualan hebat, memahami kembali bahwa penjualan adalah bagian dari
motivasi akan membuat komunikasi diri menjadi lebih tinggi.