SAYA ORANG EKSAK. SAYA TIDAK BISA MENJUAL, PAK!

Dalam sebuah kesempatan seseorang bertanya pada saya bagaimana melakukan komunikasi penjualan dengan lancar. Sebagai praktisi mind technology, kita tahu bahwa biasanya orang-orang yang mengatakan demikian telah melakukan generalisasi dan penyempitan ide mengenai dirinya maupun status tentang dirinya.

Untuk mengetahui cara membantu meyakinkan orang tersebut bahwa ia bisa seperti apa yang ia inginkan (menjual) tentu harus dilakukan fact finding terlebih dahulu. Berikut percakapan kami saat itu.

Saya            : Komunukasi penjualan yang lancar seperti apa yang bapak maksud?

Penanya     : Saya orang eksak, Pak. Saya jarang ketemu orang. (eksak biasa merupakan sebutan bagi orang yang kuliahnya jurusan teknis atau mereka yang bekerja dibidang teknis)

Si penanya melakukan generalisasi bahwa orang eksak yang notabene bidangnya teknis, yang menurutnya jarang bertemu orang, tidak mampu berkomunikasi dengan orang-orang.

Saya            : Masa jarang ketemu orang? Dari rumah ke kantor kan banyak orang yang dilihat, Pak? Hehehe. Memang eksaknya apa yang Bapak maksud? (Saya bertanya secara spesifik jurusan dan bidang apa yang ia geluti)

Penanya     : Kimia, Pak.

Saya            : Wah keren banget tuh, Pak.

Penanya     : Keren gimana, Pak?

Saya            : Ngambil kimia dimana, Pak?

Saya tidak langsung menjawab pertanyaannya dan saya mencari informasi yang untuk memperkuat saran-saran (sugesti) saya nanti.

Penanya     : UNPAD, Pak.

Saya            : Wah tambah keren lagi tuh, Pak. Yang di Jatinangor ya?

Saya sedang menancapkan YES-SET. Jika jawabannya adalah YA maka saya bisa mendapatkan manfaat bahwa ia akan lebih memercayai saya karena saya mengetahui sebagian yang ia pikirkan. Dalam komunikasi, teknik membaca pikiran dengan menebak hal-hal umum tentang orang yang kita ajak bicara dapat menarik kesan bahwa kita dan dia adalah dalam komunitas yang sama. Orang-orang akan lebih terbuka saat berbicara dengan orang yang memiliki banyak persamaan dan yang telah mengetahui informasi tentang satu sama lain.

Penanya     : Bener Pak.

Nah sekarang saatnya memberikan sugesti (saran-saran). Saya menggunakan reframing. Reframing adalah teknik komunikasi untuk “membingkai ulang” makna dari sebuah ide. Apa itu maksudnya dan bagaimana caranya? Silakan perhatikan ini.

Saya            : Pak, tentu Bapak tahu... (saya menggunakan generalisasi dengan menganggap ia telah mengetahui apa yang saya katakan. Saya menggunakan teknik ini karena diawal ia juga melakukan generalisasi atas dirinya.) Orang eksak, khususnya orang kimia itu adalah orang yang jago komunikasi. Coba aja nih ya Pak... Dalam berkomunikasi, banyak reaksi kimia yang yang terjadi dalam tubuh manusia. Saat seseorang mendengarkan kata-kata Bapak dan menjadi bahagia Dopamine di dalam otak yang bertanggung jawab atas kebahagiaan itu. Saat Bapak berbicara dengan seseorang dan ingin terus berbicara dengan orang tersebut karena Bapak merasa mendapatkan manfaat dari pembicaraannya, Endorfin lah yang bertanggung jawab membuat Bapak kecanduan. Ketika Bapak berbicara dengan calon nasabah bahwa asuransi sangan berguna bagi anak-anak yang dicintainya dan kemudian perasaannya tersentuh seketika muncul perasaan kasih sayang yang mendalam pada anak-anaknya, Oksitosin lah yang bertanggung jawab atas hal ini. Masih banyak lagi fenomena komunikasi dan hal-hal tadi melibatkan reaksi kimia dalam tubuh. Orang-orang kimia lah yang sangat memahami akan hal ini. Jadi apakah Bapak masih yakin tidak bisa lancar dalam berkomunikasi padahal ilmunya sudah Bapak kuasai?

Penanya     : Betul Pak, kalau begitu akan saya coba. Terimakasih Pak.

Sahabat Pembaca yang baik hatinya, seringkali kita tidak yakin kita tidak dapat melakukan sesuatu padahal kita sudah memiliki ilmu (modal) nya. Memang saya tahu bahwa setiap orang termasuk saya butuh orang lain yang mengingatkan itu. Dengan memahami bagaimana memaknai apa yang telah kita miliki dan terus memelajari apa yang belum kita miliki, kita akan mampu menghadapi persoalan-persoalan dimasa mendatang dengan lebih tenang. Persoalan selain membutuhkan jawaban, juga membutuhkan ketenangan dalam menjawabnya. Ketenangan membutuhkan ilmu pengetahuan kadang-kadang orang yang mengingatkan. Dengan beberapa teknik sederhana dalam komunikasi Anda akan merasakan efek yang dahsyat.

DILARANG Berdebat dalam MENJUAL!

Bisnis penjualan, saya yakin, merupakan bisnis tertua didunia ini, dan silakan Anda perhatikan bahwa dunia ini juga berjalan karena penjualan.

Dari makanan dan minuman sampai dengan otomotif, motor dan mobil. Dari jasa perjalanan sampai dengan jasa kesehatan, kita hidup dengan saling jual dan beli. Dan jangan salah sangka, Anda yang karyawan pun adalah seorang penjual, menjual tenaga dan ide Anda dan perusahaan membayarnya dengan gaji.

Menjual bukan sekedar tukar menukar antara barang dengan uang Anda, bukan juga tentang apa transaksi yang terjadi saat ini tanpa berkaitan dengan masa lalu dan masa yang akan datang, menjual lebih dari itu.

Bagi Anda yang MENJUAL, dengar kan ini. Manjual adalah proses memotivasi calon pelanggan Anda untuk membuat keputusan memilih ide yang Anda bawa dan tawarkan kepadanya.

Katakanlah mulanya Anda ingin membeli mobil keluarga keluaran Toyota, sambil melihat-lihat Anda mampir ke dealer Suzuki, entah mengapa Anda kemudian memilih Suzuki sampai kemudian Anda memberitahu saya bahwa mobil pilihan Anda sesuai dengan kebutuhan keluarga dengan harga yang lebih hemat dan teknologi yang sama hebat, pusat pelayanan purna jual yang dekat dari rumah serta harga suku cadang yang murah meriah. Rupanya sales mobil Anda telah memotivasi Anda untuk membuat pilihan.

Dalam dunia asuransi juga demikian,Anda telah mendatangi calon nasabah Anda berkali-kali, namun ia tidak kunjung menandatangani surat pengajuan asuransi yang menjadi dasar kontrak yang akan diterbitkan, namun beberapa saat kemudian Anda mengetahui bahwa ia telah menandatangani kontrak melalui agen asuransi lain. Setelah mendapat penjelasan, Anda baru mengetahui bahwa orang tersebut membutuhkan asuransi untuk persiapan warisan sementara Anda terus menerus menawarkan perlindungan biaya pendidikan. Agen asuransi lain lebih tahu bagaimana memotivasi nasabah ini untuk membuat keputusan dan pilihan.

JADI! INGAT! Menjual = Memotivasi

Ada beberapa saran tentang apa yang harus dan tidak boleh dilakukan dalam Menjual, salah satu larangan dalam menjual adalah BERDEBAT. Dalam setiap kesempatan berbicara di depan para tenaga pemasaran saya selalu mengatakan, “Dilarang berdebat dalam menjual! Anda dimungkinkan untuk MENANG dalam perDEBATan, tapi Anda bisa diPASTIkan KALAH dalam penjualan.”

Beberapa tips motivasi penjualan yang dapat Anda gunakan adalah:

1. Singkirkan “Tembok penghalang” antara Anda dan dia.

2. Berdirilah sedikit lebih tinggi.

3. Ketahuilah bagaimana Anda dapat membantunya, hanya Anda!

Tembok penghalang yang saya maksud bukan yang dapat dilihat secara fisik tetapi yang dapat dirasakan secara emosi. Rasa canggung, kaku, dan sungkan, adalah ciri-ciri masih terbentangnya tembok penghalang di antara Anda berdua.

Yang membuat tembok penghalang ini ada biasanya karena; Anda adalah orang baru baginya, ia belum mengenal Anda, penampilan Anda tidak meyakinkan, ia memiliki pengalaman buruk dengan Anda atau penjual lain yang menjual barang/jasa yang sama.

Yang dapat menghancurkan dinding penghalang dan melumerkan kebekuannya dimulai dari PENAMPILAN fisik yang sesuai dengan kesan yang akan dimunculkan. Saat badan kita tidak sehat, kita biasa pergi ke dokter. Biasanya penampilan yang kita dapat lihat adalah dokter tersebut memakai jas putih dan berkalung stetoskop. Penampilan ini benar-benar mengesankan bahwa ia adalah seorang dokter yang memiliki pengetahuan dan keterampilan penyembuhan. Suatu ketika, seorang kawan saya pun dikira seorang dokter hanya karena ia mengenakan jas putih. Penipuan penculikan bayi yang baru-baru ini terjadi pun karena orangtua bayi salah mengira penculik itu adalah dokter sungguhan lantaran penculit tersebut mengenakan baju dokter.

Contoh di atas baik kejadian yang positif maupun negatif, dapat Anda saksikan bahwa penampilan sangat penting untuk menghancurkan tembok penghalang, yang terpenting penampilan itu sesuai dengan kesan yang ingin dimunculkan.

Penampilan ini juga dapat membantu Anda untuk “berdiri sedikit lebih tinggi” dari calon pembeli Anda. Ingat sekali lagi, menjual = memotivasi. Anda yang seorang agen asuransi, Anda selalu mendengungkan fungsi asuransi adalah untuk melindungi diri dari kerugian keuangan sehingga akan membuat kehidupan sejahtera namun penampilan Anda terlihat seperti orang yang tidak sejahtera. Pakaian Anda lusuh, aroma Anda menyengat mengganggu, wajah Anda lesu, maka kemungkinan besar calon nasabah Anda tidak percaya apa yang Anda katakan.

Berdiri sedikit lebih tinggi adalah Anda tampil memberi contoh, jika Anda penjual produk kesehatan, maka Anda harus tampak lebih sehat. Jika Anda penjual Asuransi, maka Anda tampil sedikit lebih sejahtera. Jika Anda penjual makanan, maka Anda harus terlihat sedikit lebih bertenaga karena makanan yang Anda makan, dan seterusnya. Mengapa saya katakan “sedikit lebih tinggi”? Yang sedikit ini akan mudah dicapai dan ditiru oleh orang lain. Jika jarak antara Anda dan dia sangat jauh, posisi Anda sangat tinggi dan ia sangat rendah, hal ini akan membuatnya ragu apakah ia bisa menjadi seperti Anda atau tidak. Dan saat ia tidak bisa mengikuti posisi Anda, ia akan mengalami penurunan motivasi.

Beberapa kali dalam penjualan tentu Anda akan merasakan penolakan. Sebagai mahluk sosial, tentu kita merasa tidak nyaman ketika ditolak dan respon cepat yang terjadi dalam pikiran kita biasanya bertahan dan membela diri. Misalnya; “Ah, mobil murah nanti malah cepet rusak, biayanya malah lebih mahal.” “Asuransi? Kakek saya gak pake asuransi hidupnya juga bahagia, tuh!” “Saya gak perlu vitamin ini, saya sudah sehat berolah raga.”

Jawaban yang biasa dimulai dengan, “Beda, pak.” “Bukan begitu, bu.” “Kata siapa, mas?” adalah cikal bakal perdebatan. Anda dapat menggantinya dengan mengafirmasi pernyataan calon pelanggan Anda.

“Benar, pak. Kebanyakan mobil murah malah berbiaya mahal karena service center nya tidak ada, suku cadangnya mahal, sehingga malah banyak uang yang dikeluarkan.” (Tunggulah sejenak jangan segera melakukan klarifikasi atas produk Anda. Tunggu responnya. Kemungkinan calon pelanggan Anda akan senang karena Anda memahaminya, kemudian lanjutkan. “Nah dealer kami memiliki bengkel layanan purna jual yang telah bertaraf internasional, semua menggunakan sistem komputer sehingga kualitas standar dan akurasi terjaga, biaya layanan kami juga tetap yang paling murah dibanding lainnya dan semua suku cadang tersedia disini.”

Masih perlu contoh lagi? Saya kira Anda sudah dapat membuatnya sendiri bagaimana menghindari perdebatan.

Terakhir, ketahuilah bagaimana Anda, dan hanya Anda, dapat membantu memenuhi kebutuhannya. Carilah apa yang tidak dicari orang lain. Lakukanlah apa yang tidak dilakukan orang lain. Sehingga hanya Anda yang mampu melakukannya dan tidak ada pengganti diri Anda. Dengan begitu, Anda akan semakin dipercaya dan motivasi yang Anda berikan akan benar-benar diterima.

Selamat Menjual Berdebat tidak menjadikan penjualan hebat, memahami kembali bahwa penjualan adalah bagian dari motivasi akan membuat komunikasi diri menjadi lebih tinggi.