SAYA ORANG EKSAK. SAYA TIDAK BISA MENJUAL, PAK!

Dalam sebuah kesempatan seseorang bertanya pada saya bagaimana melakukan komunikasi penjualan dengan lancar. Sebagai praktisi mind technology, kita tahu bahwa biasanya orang-orang yang mengatakan demikian telah melakukan generalisasi dan penyempitan ide mengenai dirinya maupun status tentang dirinya.

Untuk mengetahui cara membantu meyakinkan orang tersebut bahwa ia bisa seperti apa yang ia inginkan (menjual) tentu harus dilakukan fact finding terlebih dahulu. Berikut percakapan kami saat itu.

Saya            : Komunukasi penjualan yang lancar seperti apa yang bapak maksud?

Penanya     : Saya orang eksak, Pak. Saya jarang ketemu orang. (eksak biasa merupakan sebutan bagi orang yang kuliahnya jurusan teknis atau mereka yang bekerja dibidang teknis)

Si penanya melakukan generalisasi bahwa orang eksak yang notabene bidangnya teknis, yang menurutnya jarang bertemu orang, tidak mampu berkomunikasi dengan orang-orang.

Saya            : Masa jarang ketemu orang? Dari rumah ke kantor kan banyak orang yang dilihat, Pak? Hehehe. Memang eksaknya apa yang Bapak maksud? (Saya bertanya secara spesifik jurusan dan bidang apa yang ia geluti)

Penanya     : Kimia, Pak.

Saya            : Wah keren banget tuh, Pak.

Penanya     : Keren gimana, Pak?

Saya            : Ngambil kimia dimana, Pak?

Saya tidak langsung menjawab pertanyaannya dan saya mencari informasi yang untuk memperkuat saran-saran (sugesti) saya nanti.

Penanya     : UNPAD, Pak.

Saya            : Wah tambah keren lagi tuh, Pak. Yang di Jatinangor ya?

Saya sedang menancapkan YES-SET. Jika jawabannya adalah YA maka saya bisa mendapatkan manfaat bahwa ia akan lebih memercayai saya karena saya mengetahui sebagian yang ia pikirkan. Dalam komunikasi, teknik membaca pikiran dengan menebak hal-hal umum tentang orang yang kita ajak bicara dapat menarik kesan bahwa kita dan dia adalah dalam komunitas yang sama. Orang-orang akan lebih terbuka saat berbicara dengan orang yang memiliki banyak persamaan dan yang telah mengetahui informasi tentang satu sama lain.

Penanya     : Bener Pak.

Nah sekarang saatnya memberikan sugesti (saran-saran). Saya menggunakan reframing. Reframing adalah teknik komunikasi untuk “membingkai ulang” makna dari sebuah ide. Apa itu maksudnya dan bagaimana caranya? Silakan perhatikan ini.

Saya            : Pak, tentu Bapak tahu... (saya menggunakan generalisasi dengan menganggap ia telah mengetahui apa yang saya katakan. Saya menggunakan teknik ini karena diawal ia juga melakukan generalisasi atas dirinya.) Orang eksak, khususnya orang kimia itu adalah orang yang jago komunikasi. Coba aja nih ya Pak... Dalam berkomunikasi, banyak reaksi kimia yang yang terjadi dalam tubuh manusia. Saat seseorang mendengarkan kata-kata Bapak dan menjadi bahagia Dopamine di dalam otak yang bertanggung jawab atas kebahagiaan itu. Saat Bapak berbicara dengan seseorang dan ingin terus berbicara dengan orang tersebut karena Bapak merasa mendapatkan manfaat dari pembicaraannya, Endorfin lah yang bertanggung jawab membuat Bapak kecanduan. Ketika Bapak berbicara dengan calon nasabah bahwa asuransi sangan berguna bagi anak-anak yang dicintainya dan kemudian perasaannya tersentuh seketika muncul perasaan kasih sayang yang mendalam pada anak-anaknya, Oksitosin lah yang bertanggung jawab atas hal ini. Masih banyak lagi fenomena komunikasi dan hal-hal tadi melibatkan reaksi kimia dalam tubuh. Orang-orang kimia lah yang sangat memahami akan hal ini. Jadi apakah Bapak masih yakin tidak bisa lancar dalam berkomunikasi padahal ilmunya sudah Bapak kuasai?

Penanya     : Betul Pak, kalau begitu akan saya coba. Terimakasih Pak.

Sahabat Pembaca yang baik hatinya, seringkali kita tidak yakin kita tidak dapat melakukan sesuatu padahal kita sudah memiliki ilmu (modal) nya. Memang saya tahu bahwa setiap orang termasuk saya butuh orang lain yang mengingatkan itu. Dengan memahami bagaimana memaknai apa yang telah kita miliki dan terus memelajari apa yang belum kita miliki, kita akan mampu menghadapi persoalan-persoalan dimasa mendatang dengan lebih tenang. Persoalan selain membutuhkan jawaban, juga membutuhkan ketenangan dalam menjawabnya. Ketenangan membutuhkan ilmu pengetahuan kadang-kadang orang yang mengingatkan. Dengan beberapa teknik sederhana dalam komunikasi Anda akan merasakan efek yang dahsyat.

PERKENALKAN, SAYA ADALAH 123 MIND NAVIGATOR

Seorang navigator adalah bukan seorang pengemudi. Seorang navigator memberikan bantuan memastikan arah yang dituju pengemudi agar tetap dijalur yang benar sesuai dengan peta yang dimiliki.

Setiap manusia adalah seorang pengemudi walaupun belum tentu semua orang merasa bahwa mereka adalah pengendali pikiran mereka sendiri. Untuk mengendalikan hidup, Anda harus kendalikan tubuh Anda. Untuk mengendalikan tubuh, Anda harus mengendalikan pikiran Anda. Anda yang mampu mengendalikan pikiran, Andalah sang pengemudi kehidupan. Sebaliknya, orang-orang dengan mental penumpang akan bergantung pada para "pengemudi" yang mengarahkan hidup mereka.

Mind Navigator adalah pembantu Anda. Terkadang seorang pengemudi tidak dapat melihat semua bagian jalan yang ia lalui dari balik roda setir. Seorang navigator dibutuhkan. Anda adalah pemilik pikiran Anda sendiri namun terkadang Anda membutuhkan navigator pikiran untuk membantu melihat "jalan" Anda dari sisi yang berbeda.

Seorang Mind Navigator memiliki ilmu yang dibutuhkan pikiran sehingga perjalanan pengendalian pikiran terasa mudah dan aman. Teknologi Pikiran adalah salah satu ilmu yang utama yang harus dimiliki oleh Mind Navigator.

123MindNavigator, 123 adalah angka yang mudah untuk diingat dengan demikian saya menggunakannya agar Anda mudah mengingat saya. Navigasi pikiran semudah menghitung 1, 2, dan 3. 123 juga simbol bagaimana nilai hidup kita harus bertambah setiap harinya. Seorang Mind Navigator tahu bagaimana membantu mendapatkannya.

PANGGIL SAYA 123 MIND NAVIGATOR

setiawan.andrie@gmail.com

Twitter:@AndrieSetiawan

Tanggalkan Pakaianmu, Tinggalkan Masalahmu.

Masalah adalah bukan Masalah sebelum Anda menamakan Masalah tersebut sebagai Masalah. Percaya atau tidak, seringkali masalah adalah bukan masalah dan tidak jarang kita sendiri yang menganggapnya sebagai masalah. Jadi... Masalah adalah DL alias Derita Looo... hehehe...

Pernahkah Anda mengalami masalah dimasa lalu yang kemudian terbawa sampai saat ini bahkan hingga mengganggu aktifitas Anda hari ini? Padahal masalah tersebut terjadi sudah jauh diwaktu lalu namun hal ini masih menjadi masalah sampai saat ini. Kok bisa?

Ini karena Emosi yang terkandung dalam kejadian itu yang masih melekat dalam pikiran kita sampai saat ini. Itu namanya trauma. Untuk mengatasi trauma terkadang membutuhkan sesi terapi yang cukup panjang, namun jika kita memang telah mengikhlaskan hal itu terjadi, trauma dapat dinetralkan dalam waktu singkat. Setidaknya, trauma ini tidak mengganggu aktifitas Anda.

Si Ani baru pindah pekerjaan yang sekarang mengharuskannya berdiri didepan umum. Ia khawatir dengan traumanya yang terjadi saat ia SD akan terulang. Saat itu ia diminta maju ke depan kelas menjelaskan pelajaran hari itu. Karena suatu hal, ia melakukan sedikit kesalahan dalam menjelaskan yang kemudian direspon teman-teman sekelasnya dengan tawa. Ia ingat seketika matanya mencari perlindungan ke arah gurunya yang ternyata saat itu juga terlihat ia sedang tertawa. Jika ini terjadi pada saya, mungkin saya akan merasakan kesedihan yang sama. Mungkin juga pada Anda, kali aja yeee...

Lain lagi Si Ina. Suatu hari,  iamendatangi saya dan mengatakan hari itu ia akan memberikan sebuah pelatihan namun masalah yang sedang ia alami membuatnya khawatir akan berpengaruh pada performanya dalam kelas yang kemudian merusak kelas pelatihannya.

Saya mengajak dua orang ini, secara terpisah, untuk berlatih mengenali mana yang menjadi masalah dan mana yang bukan. Masalah si Ani adalah jika ia tidak dapat berdiri didepan umum dalam pekerjaannya saat ini. Masa SD nya sudah tidak lagi menjadi masalah karena dia, dan saya, akan belajar dari hal itu saat ini. Masalah Si Ina adalah jika ia tidak bisa menyelesaikan masalah pribadinya dan kemudian menambah masalah dalam pekerjaannya. Untuk Si Ina, saya menawarkan untuk melepas sementara emosi dari masalah pribadinya. Sementara saja dan nanti ia dapat membawanya kembali.

Bagaimana caranya?

Masalah tidak jarang dapat diumpamakan seperti kita yang sedang mengenakan pakaian. Emosi kita menjadi berubah-ubah ketika kita berganti-ganti pakaian. Kalau gak percaya, silakan ganti pakaian yang Anda kenakan sekarang.... Begitu juga ketika kita melihat orang lain dengan pakaian yang bermacam-macam. Ada orang yang terlihat nyaman dengan pakaiannya dan sebaliknya ada orang yang merasa bermasalah jika ia terus mengenakan pakaian yang tidak sesuai dengannya itu.

Saya mengatakan pada Ani dan Ina, setiap hari kita mengenakan pakaian yang terlihat dan yang tidak terlihat. Pakaian yang terlihat tentu kita kenakan untuk melindungi tubuh kita sedangkan “Pakaian” yang tidak terlihat kita pakai untuk melindungi pikiran dan perasaan kita.

 

Semua kejadian bersifat netral. Kejadian tersebut menjadi bermakna positif atau negatif setelah kita menambahkan emosi kedalamnya. Saat masih merasakan emosi negatif dari suatu kejadian, itu artinya kita masih mengenakan pakaian dengan emosi negatif. Tidak masalah mengenakan pakaian ini jika kita merasa nyaman. Karena emosi negatif berguna untuk membuat kita tetap waspada agar kejadian yang tidak diinginkan tidak terulang. Namun jika kita tidak merasa nyaman mengenakannya, ini lah awal masalah baru terjadi. Maka cara yang harus dilakukan, lepaskan “Pakaian” itu

Dengan menggunakan visualisasi, lihatlah “Pakaian” yang tidak terlihat itu dan lekatkan emosi yang membuat Anda tidak nyaman padanya. Perbesar rasa yang tidak nyaman tersebut dan semakin melekat dalam pakaian tersebut. Sekiranya sudah dirasa cukup, terserah Anda mau melepaskannya dengan seketika atau perlahan. Lepaskan hingga semuanya. Tanggalkan dan tinggalkan dilantai. Melangkahlah kedepan satu atau dua langkah. Perhatikan kebelakang dan lihat pakaian yang telah Anda lepaskan tertinggal di belakang Anda.

Bagaimana perasaan Anda sekarang? Ani dan Ina merasa lebih baik dan hari itu mereka sanggup melaksanakan tugasnya dengan baik. Upahnya buat saya? Mereka memberi saya 2M. Weiiiiist...

Gede banget upahnya...

Beneran, 2M=Makasih Mas.hehehe... dan itu lebih berharga.

Selamat Mencoba...

KENAPA GAK BICARA TENTANG PENJUALAN?

Halo Sahabat Easy Hypnosis, sudah beberapa bulan saya tidak menyapa Anda. Bukan sombong juga angkuh apalagi congkak,hehehe... ini murni karena kesibukan yang harus diprioritaskan. Bukan berarti menulis memiliki prioritas rendah bagi saya, menulis merupakan prioritas utama saya, dan tidak sempatnya saya menulis untuk Anda akhir-akhir ini karena ada prioritas yang lebih utama.

Dalam training-training saya, banyak peserta yang menanyakan kapan saya akan meluncurkan buku kedua dan saya selalu menjawab bahwa menulis buku itu ibarat makan, kalau belum lapar ya belum makan dan setelah makan ada yang dibuangkan? Kalau belum kebelet dibuang ya gak akan ada yang keluar...hehehe... maaf saudaraku, tidak bermaksud menjijikkan tapi hari ini memang Indah menulis blog diruang tunggu Garuda menuju Denpasar untuk training saya selanjutnya.

Beberapa peserta training yang telah membaca blog saya juga bertanya kenapa blog saya tidak secara spesifik berbicara tentang penjualan. Nah, ini dia (seperti judul kolom sebuah harian)! Teman-teman, penjualan itu unik, penjualan itu menarik, dan sering kali yang laris adalah karena cara-caranya nyentrik.

Menjual adalah hasil dari proses komunikasi yang memotivasi calon pembeli agar mendapatkan manfaat dari apa yang dijual (ini interpretasi bebas saya).

Dan Anda baca kalimat diatas, tidak Anda temukan kata uang. Ya memang karena penjualan tidak selamanya melibatkan uang. Itu mengapa banyak dari Anda belum sadar bahwa Anda sering kali menjual sesuatu pada orang lain walaupun bayarannya bukan berupa uang. Dari bayi hingga saat ini, setiap hari Anda menjual. Menjual pada diri sendiri juga pada orang lain.

Senyum adalah barang jualan paling mudah dan murah namun manfaatnya luar biasa. Apa yang terjadi saat Anda tersenyum pada orang lain? Apakah Anda ditampar? (Hehehe, kalau iya, berarti jualan Anda gak laku), saya yakin sebagian besar orang yang Anda senyumi akan membayar senyuman Anda dengan senyumnya. Itu juga jualan, kan? Sesederhana itu.

“Aaaah Andrie... ok..ok... itu memang jualan tapi yang kami maksud adalah menjual barang atau jasa seperti orang-orang banyak ketahui...”

“All Right, kita akan bahas satu tips komunikasi penjualan dan nantinya silakan tunggu saja tips-tips berikutnya diblog ini.”

Seorang penjual adalah orang yang jago komunikasi, nah ini juga sering salah dimaknai karena mereka pikir yang namanya komunikasi itu harus ngomong melulu. Komunikasi bukan cuma persoalan berbicara tetapi juga mendengarkan. Dulu saya mengajar tim lomba debat dan saya wajibkan mereka mencatat apa yang dikatakan lawannya dan cari titik-titik lemah yang bisa debat dan kembalikan kata-kata mereka sebagai senjata makan tuan. Benar saja, lawannya tidak berkutik karena Anda tahu,

“Orang bisa dengan mudah menyanggah perkataan orang lain tetapi orang akan kesulitan untuk menyanggah kata-katanya sendiri.”

Sebagai penjual, selain berbicara, Anda juga harus mendengarkan sebelumnya dan gunakan cara pembeli untuk menutup penjualan (Closing) bukan dengan cara kita. Ini sama dengan prinsip diatas yang disarikan dari ilmu beladiri Aikido dan seni TaiChi yang memanfaatkan sumberdaya yang tersedia untuk diolah.

 

Tips #1 Self or Other?

Pernahkah Anda mengalami situasi-situasi ini?

Situasi 1

Penjual: Saran saya Bapak bisa Ambil produk ini karena ini cocok sekali untuk Bapak.

Calon Pembeli: Ah ini gak cocok buat saya, saya akan terlihat seperti orang bodoh jika menggunakannya dan akan merusak imej saya.

Situasi 2

Penjual: Jadi semua tergantung pilihan Bapak terserah mau ambil yang mana.

Calon Pembeli: Lho, gimana sih? Saya mana tau bagusnya apa kan Anda yang menjual, lagian kalau saya main pilih aja nanti orang lain lihat gak cocok gimana? Kan jadinya gak matching  sama lingkungan sekitar saya.

Nah, dari dua situasi diatas, tentu Anda tahu apa yang dijual? Yupe Anda benar, Bikini Two Piece ...hehehe... bercanda...

Tentu situasi yang serupa atau mirip-mirip sering terjadi dalam proses penjualan apa saja dan ujungnya gak jadi closing. Ini karena tidak terjadi kecocokan, bukan karena manfaat barangnya tidak bagus tetapi karena kita tidak memahami cara calon pembeli kita mengambil keputusan.

Ada orang-orang yang dalam mengambil keputusan beroreientasi pada diri sendiri (self) dan ada pula yang berorientasi pada orang lain selain dirinya (others). Masih ingat istilah egepe (Emang Gue Pikirin)? Ini adalah salah satu kecenderungan orang berorientasi pada dirinya sendiri dalam memutuskan sesuatu dan istilah ini turut bertanggung jawab pada gaya berpikir orang Jakarta saat itu. Lainnya lagi istilah ABS (Asal Bapak Senang) yang juga diterjemahkan Asal Banyak orang Senang yang merepresentasikan cara mengambil keputusan yang berorientasi pada orang lain.

Ketika penjual salah mengarahkan calon pembeli pada cara mengambil keputusan yang menjadi orientasinya, penjualan akan sulit terjadi, paling tidak butuh waktu proses lebih lama dan paling jelek ya gak jadi closing.

 

Saat berhadapan dengan orang yang berorientasi pada diri sendiri, Anda dapat mengarahkan dengan,

“Nah, bagaimana menurut Pak Ali? Saya yakin pilihan Pak Ali akan sangat sesuai dengan keinginan Pak Ali saat Pak Ali memilih produk ini tentu ini akan sangat bermanfaat untuk Pak Ali. Silakan... sekarang pilihan ada ditangan Pak Ali.”   

Lihatlah berapa banyak kata yang mengarah pada diri calon pembelipribadinya. Hal tersebut kita lakukan berulang untuk mendapatkan hasil yang optimal. Hal ini berbeda saat kita bertemu dengan orang yang cara membuat keputusannya berorientasi pada orang lain.

“Sebagai profesional, saya telah banyak membantu orang-orang seperti Pak Ali dan banyak orang juga telah merasakan manfaatnya. Ketika Pak Ali menggunakan produk ini, Orang-orang disekitar Pak Ali tentu akan menilai bahwa Pak Ali adalah orang yang sangat bertanggungjawab pada keluarga...(dan...blah..blah..blah...)”

Membangun kredibilitas sangat penting bagi orang ini dengan kata Sebagai profesional dan telah banyak membantu orang sehingga pak Ali akan percaya kita. Berbeda dengan orang pertama yang hanya percaya pada dirinya sendiri. Mengatakan banyak orang juga telah merasakan manfaatnya akan membantu Pak Ali memutuskan dengan kerangka berpikir, kalau orang-orang banyak cocok-pasti juga cocok untuk saya. Dan memberikan pandangan orang lain tentang produk yang digunakan Pak Ali akan menjadi pengunci sempurna bahwa kebutuhannya untuk menyenangkan orang banyak akan segera tercapai.

“Drie, bagaimana cara mengenali orang-orang ini agar kita tidak salah menggunakan kalimat?”

Sederhana, tanyakan bagaimana ia memutuskan sesuatu. Misalnya di meja kerjanya ada gambar mobil, tanyakan, “Pak Ali mengendarai mobil tipe ini?” jika jawabannya tidak tanyakan apa yang ia kendarai dan jika YA, tanyakan, “Apa yang membuat Pak Ali memilih mobil ini?” Jika jawabannya banyak merujuk pada diri sendiri, Pak Ali berorientasi self dalam konteks tersebut.

So, jika Anda menginginkan sambungan dari tulisan ini, Anda harus terlebih dahulu menggunakan tips ini dan jika bermanfaat, beri saya informasi agar saya bisa menulis hal lebih banyak manfaat bagi Anda.