KETAHUILAH ARAHNYA

Kita sering mendengar petuah bijak yang selalu mengatakan bahwa jika ingin menuju Suatu tempat maka kita harus mengetahui arahnya. Petuah yang bernilai universal ini masih berlaku hingga sekarang dimanapun dan pada siapapun.

Mengetahui arah dapat mempersingkat waktu mencapai yang Anda inginkan. Mungkin beberapa dari Anda, pembaca, bertanya, “Apakah jika kita tidak mengetahui arahnya, kita tetap bisa mendapatkan yang kita inginkan?” Jawabannya bisa YA dan bisa juga TIDAK.

Anda mungkin saja mencapai yang Anda inginkan walau tidak mengetahui arahnya. Misalnya, Anda dari Bekasi ingin pergi menuju Bogor. Walau Anda tidak mengetahui arah menuju Bogor, mungkin saja Anda sampai kesana. Biasanya orang-orang yang seperti ini memiliki prinsip hidup “Mengalir Seperti Air.”

Prinsip ini sudah lama tidak berlaku bagi saya karena tentu tidak relevan bagi orang-orang yang memiliki semangat dan memiliki keinginan-keinginan untuk dicapai. Anda pasti tahu bahwa Air memiliki sifat memenuhi ruang kosong dan akan berbentuk seperti wadah yang dipenuhinya. Jika wadahnya baik, maka air akan memiliki bentuk yang baik juga dan sebaliknya jika wadahnya buruk air akan mengikutinya. Yang kedua, air mengalir dari tempat yang tinggi ke tempat yang rendah dan air tidak pernah tahu kemana ia akan mengarah, apakah akan menuju tempat yang baik atau bahkan yang buruk. Sudah jelas kan bagi Anda mengapa saya dan banyak orang lainnya sudah lama tidak menggunakan prinsip ini.

Lalu apa yang dapat menjadi manfaat dari petuah kuno “Ketahuilah Arahnya” bagi kehidupan kita saat ini? Sabagai seorang pelatih dalam dunia Penjualan dan Kepemimpinan, petuah ini mengingatkan saya akan sebuah teknik yang bermanfaat dalam kedua dunia itu. Seorang Penjual dan Pemimpin memiliki beberapa tugas yang serupa, tapi tak sama. Salah satunya adalah MEMOTIVASI.

Seorang penjual memotivasi calon pelanggannya untuk membuat keputusan yang tepat dalam membeli barang/jasa yang dijualnya sedangkan seorang pemimpin bertugas memotivasi orang-orang yang dipimpin agar bergerak maju menuju visi kelompok atau organisasinya.

MARI BICARA TENTANG PENJUALAN, LAGI!

Sebagai seorang pelatih bidang penjualan, para peserta pelatihan hampir selalu kekurangan materi untuk dipelajari. Mereka memang peserta yang luar biasa yang tidak pernah merasa cukup dalam belajar. Itu mengapa beberapa tulisan saya terakhir saya kaitkan dengan penjualan sehingga mereka, khususnya, dapat membaca ulang apa yang telah dilakukan dalam kelas dan umumnya semakin banyak orang yang bisa mendapatkan manfaat dari tulisan ini.

Dalam memotivasi calon pelanggannya, seorang penjual harus mengetahui arah motivasi calon pelanggannya. Hal ini bagaikan kompas kemana pembicaraan akan diarahkan dan supaya pembicaraan Anda nyambung dengan calon nasabah. Bayangkan Anda didatangi seorang penjual yang tidak mengerti kebutuhan Anda alias gak nyambung, apa yang akan terjadi? Kemungkinan terbesar adalah Anda tidak tertarik pada penawarannya.

Pembaca yang baik, saat Anda menjumpai calon pelanggan Anda, Anda sadari atau tidak, mereka telah memasang filter atau saringan dalam pikirannya. Filter ini lah yang akan memilah milih kata-kata Anda apakah itu sesuai dengan faktanya atau tidak.

Contohnya adalah jika Anda seorang penjual mobil dan seorang pelanggan datang menghampiri Anda, tanpa ditanya apa kriteria yang diinginkan Anda langsung menawarkan mobil Sport, untuk dua penumpang, dan harganya tentu mahal. Padahal calon pelanggan Anda membutuhkan mobil multi guna yang bisa ditumpangi oleh keluarga, dan harga yang tidak terlampau mahal.

Jika Anda seorang Agen Asuransi, tanpa bertanya-tanya, Anda langsung memberikan proposal ilustrasi manfaat Asuransi. Ini seperti seorang dokter tanpa bertanya dan memeriksa, ia langsung memberikan resep obat. Jika Anda sebagai pasiennya, saya yakin Anda sangat takut untuk meminum obat tersebut.

Pertama kali yang harus Anda lakukan sebagai seorang penjual adalah menemukan kriteria dari apa yang dibutuhkan calon pelanggan Anda.

Jika Anda adalah seorang penjual mobil, Anda akan bertanya, “Apa yang Anda inginkan dari sebuah mobil?” Jika Anda seorang agen asuransi dan hendak menawarkan asuransi pendidikan Anda bisa bertanya, “Apa yang Anda inginkan dari pendidikan bagi anak (-anak) Anda?”

Mungkin calon pelanggan Anda akan menjawab, “Saya ingin mobil yang bisa membawa keluarga saya, bisa digunakan untuk berbagai keperluan dan harganya tidak mahal.” Atau calon pelanggan Anda akan mengatakan, “Saya ingin pendidikan tinggi bagi anak saya, yang bonafid, dan memberikan kurikulum yang dapat digunakan dalam dunia kerjanya nanti agar anak saya mendapatkan pekerjaan bergaji tinggi.”

Apa kriteria calon pembeli mobil Anda?

1.       Cukup untuk keluarga,

2.       Untuk berbagai kebutuhan,

3.       Tidak mahal

Sedangkan kriteria dari calon nasabah Asuransi Anda?

1.       Pendidikan tinggi,

2.       Sekolah bonafid,

3.       Kurikulum yang sesuai dengan dunia kerja, dan

4.       Anak bergaji tinggi.

Setelah mengetahui kriteria mobil, seperti diatas, yang diinginkan calon pelanggan Anda, mobil apa yang Anda akan rekomendasikan?

Mungkin sales Toyota tidak akan merekomendasikan Alphard melainkan Avanza, sales Daihatsu akan menyarankan Xenia, sales Suzuki akan memberi informasi tentang Ertiga, dan seterusnya dan seterusnya.

Lalu setelah Anda tahu kriteria pendidikan yang calon nasabah Anda inginkan untuk anaknya, asuransi apa yang akan Anda tawarkan?

Kemungkinan besar Anda akan menawarkan asuransi yang memiliki manfaat tabungan atau investasi, tentunya.

Para pembaca yang luar biasa, Anda bisa lihat bagaimana sederhananya komunikasi penjualan, bukan? Ini lah bagian dari penjualan dan inilah yang sebenarnya Anda sudah lakukan dalam kehidupan sehari-hari tidak terbatas pada aktifitas penjualan saja namun Anda sering lupa atau tidak sadar bagaimana Anda melakukannya sehingga Anda kesulitan untuk mengulang polanya.

ARAH MOTIVASI

Setelah Anda memahami bahwa kriteria sangat penting dalam penjualan, mari kita melangkah pada tahap selanjutnya yaitu mengetahui arah motivasi pelanggan kita. Bagi saya Motivation adalah Motive for Action, untuk melakukan sesuatu (Action) Anda membutuhkan sebab yang menggerakkan diri Anda (Motive).

Paling tidak ada dua macam Arah Motivasi, yaitu Mendekati dan Menjauhi.  Saya pernah mencontohkan dalam beberapa tulisan saya sebelumnya. Dan sebagai tambahan pemahaman, pernahkan Anda mendengar kalimat-kalmiat yang serupa dengan ini;

“Pokoknya gue harus beli tuh mobil, biar gue tunjukin ke anak istri bahwa gue hebat.” Dan

“ Saya harus memiliki asuransi kalau saya tidak ingin anak saya menderita setelah saya tidak ada.”

Apa yang menggerakkan orang dalam kalimat pertama dan apa dalam kalimat kedua?

Orang pertama merasa wajib untuk membeli mobil yang sedang ia pikirkan agar ia mendapat predikat hebat dari anak dan istrinya. Arah motivasinya adalah Mendekati. Orang dengan arah motivasi mendekati memiliki kecenderungan untuk memperoleh kenikmatan. Pemilihan kata-katanya lebih banyak ingin mendapatkan sesuatu daripada menghindarinya.

Orang kedua juga berpikir wajib untuk memiliki asuransi karena ia tidak mau anaknya menderita nanti. Arah motivasinya adalah Menjauhi. Orang dengan arah motivasi menjauhi memiliki kecenderungan menghindari masalah atau penderitaan yang meungki akan menimpanya jika ia tidak melakukan sesuatu. Kebalikan dari arah Mendekati, orang ini cenderung menggunakan pemilihan kata yang menunjukkan ia harus terhindar dari masalah atau penderitaan.

Sebagai seorang penjual mobil, apa yang akan Anda katakan pada calon pembeli Anda diatas? Tentu harus sejalan dengan apa yang sedang ia pikirkan. Anda akan kehilangan motivasinya jika Anda mengatakan, “Ketika bapak memiliki mobil ini, bapak akan terhindar dari panas dan hujan.” Kalimat Anda ini seharusnya digunakan pada orang yang memiliki arah motivasi Menghindari. Untuk orang diatas Anda dapat mengatakan, “Ketika bapak memiliki mobil ini, bapak akan melihat betapa bangganya anak dan istri memiliki ayah dan suami yang luar biasa.” Tambahkan lagi kalimat-kalimat yang arah motivasinya Mendekati agar hasilnya lebih mak nyus... “Saat bapak mengendarai mobil ini, orang-orang akan melihat kearah mobil ini mencari tahu siapa yang mengendarainya sampai bapak mematikan mesin dan keluar dari mobil ini. Bapak membuat teman-teman bapak terkagum-kagum.”

Nah, pembaca yang saya cintai, saya yakin Anda memahami apa yang sudah saya jelaskan sedari awal tadi. Apakah Anda masih memiliki pertanyaan? Materi ini memang lebih asyik untuk dipraktikkan dari pada hanya dibaca saja karena itu yang kami lakukan dalam kelas-kelas pelatihan bagi praktisi penjualan yang saya berikan. Semoga tulisan ini memberikan Motif bagi Anda untuk beraksi. Salam Motivasi.