Dalam sebuah kesempatan seseorang
bertanya pada saya bagaimana melakukan komunikasi penjualan dengan lancar.
Sebagai praktisi mind technology,
kita tahu bahwa biasanya orang-orang yang mengatakan demikian telah melakukan
generalisasi dan penyempitan ide mengenai dirinya maupun status tentang
dirinya.
Untuk mengetahui cara membantu
meyakinkan orang tersebut bahwa ia bisa seperti apa yang ia inginkan (menjual)
tentu harus dilakukan fact finding
terlebih dahulu. Berikut percakapan kami saat itu.
Saya : Komunukasi penjualan yang lancar seperti apa yang bapak maksud?
Penanya : Saya
orang eksak, Pak. Saya jarang ketemu orang. (eksak biasa merupakan sebutan
bagi orang yang kuliahnya jurusan teknis atau mereka yang bekerja dibidang
teknis)
Si penanya
melakukan generalisasi bahwa orang eksak yang notabene bidangnya teknis, yang
menurutnya jarang bertemu orang, tidak mampu berkomunikasi dengan orang-orang.
Saya : Masa jarang ketemu orang? Dari rumah ke kantor kan banyak orang yang
dilihat, Pak? Hehehe. Memang eksaknya apa yang Bapak maksud? (Saya bertanya
secara spesifik jurusan dan bidang apa yang ia geluti)
Penanya : Kimia, Pak.
Saya : Wah keren banget tuh, Pak.
Penanya : Keren gimana, Pak?
Saya : Ngambil kimia dimana, Pak?
Saya tidak
langsung menjawab pertanyaannya dan saya mencari informasi yang untuk
memperkuat saran-saran (sugesti) saya nanti.
Penanya : UNPAD,
Pak.
Saya : Wah tambah keren lagi tuh, Pak. Yang di Jatinangor ya?
Saya sedang
menancapkan YES-SET. Jika jawabannya adalah YA maka saya bisa mendapatkan
manfaat bahwa ia akan lebih memercayai saya karena saya mengetahui sebagian
yang ia pikirkan. Dalam komunikasi, teknik membaca pikiran dengan menebak
hal-hal umum tentang orang yang kita ajak bicara dapat menarik kesan bahwa kita
dan dia adalah dalam komunitas yang sama. Orang-orang akan lebih terbuka saat
berbicara dengan orang yang memiliki banyak persamaan dan yang telah mengetahui
informasi tentang satu sama lain.
Penanya : Bener
Pak.
Nah sekarang
saatnya memberikan sugesti (saran-saran). Saya menggunakan reframing. Reframing
adalah teknik komunikasi untuk “membingkai ulang” makna dari sebuah ide. Apa
itu maksudnya dan bagaimana caranya? Silakan perhatikan ini.
Saya : Pak, tentu Bapak tahu... (saya menggunakan generalisasi dengan
menganggap ia telah mengetahui apa yang saya katakan. Saya menggunakan teknik
ini karena diawal ia juga melakukan generalisasi atas dirinya.) Orang eksak, khususnya orang kimia itu adalah
orang yang jago komunikasi. Coba aja nih ya Pak... Dalam berkomunikasi, banyak
reaksi kimia yang yang terjadi dalam tubuh manusia. Saat seseorang mendengarkan
kata-kata Bapak dan menjadi bahagia Dopamine di dalam otak yang bertanggung
jawab atas kebahagiaan itu. Saat Bapak berbicara dengan seseorang dan ingin
terus berbicara dengan orang tersebut karena Bapak merasa mendapatkan manfaat
dari pembicaraannya, Endorfin lah yang bertanggung jawab membuat Bapak
kecanduan. Ketika Bapak berbicara dengan calon nasabah bahwa asuransi sangan
berguna bagi anak-anak yang dicintainya dan kemudian perasaannya tersentuh
seketika muncul perasaan kasih sayang yang mendalam pada anak-anaknya,
Oksitosin lah yang bertanggung jawab atas hal ini. Masih banyak lagi fenomena
komunikasi dan hal-hal tadi melibatkan reaksi kimia dalam tubuh. Orang-orang
kimia lah yang sangat memahami akan hal ini. Jadi apakah Bapak masih yakin
tidak bisa lancar dalam berkomunikasi padahal ilmunya sudah Bapak kuasai?
Penanya : Betul
Pak, kalau begitu akan saya coba. Terimakasih Pak.
Sahabat Pembaca yang baik hatinya, seringkali kita
tidak yakin kita tidak dapat melakukan sesuatu padahal kita sudah memiliki ilmu
(modal) nya. Memang saya tahu bahwa setiap orang termasuk saya butuh orang lain
yang mengingatkan itu. Dengan memahami bagaimana memaknai apa yang telah kita
miliki dan terus memelajari apa yang belum kita miliki, kita akan mampu
menghadapi persoalan-persoalan dimasa mendatang dengan lebih tenang. Persoalan
selain membutuhkan jawaban, juga membutuhkan ketenangan dalam menjawabnya.
Ketenangan membutuhkan ilmu pengetahuan kadang-kadang orang yang mengingatkan. Dengan beberapa teknik sederhana dalam komunikasi Anda akan merasakan efek yang dahsyat.
