Halo Sahabat Easy Hypnosis, sudah beberapa
bulan saya tidak menyapa Anda. Bukan sombong juga angkuh apalagi
congkak,hehehe... ini murni karena kesibukan yang harus diprioritaskan. Bukan
berarti menulis memiliki prioritas rendah bagi saya, menulis merupakan prioritas
utama saya, dan tidak sempatnya saya menulis untuk Anda akhir-akhir
ini karena ada prioritas yang lebih utama.
Dalam training-training saya, banyak
peserta yang menanyakan kapan saya akan meluncurkan buku kedua dan saya selalu
menjawab bahwa menulis buku itu ibarat makan, kalau belum lapar ya belum makan
dan setelah makan ada yang dibuangkan? Kalau belum kebelet dibuang ya gak akan
ada yang keluar...hehehe... maaf saudaraku, tidak bermaksud menjijikkan tapi hari
ini memang Indah menulis blog diruang tunggu Garuda menuju Denpasar untuk
training saya selanjutnya.
Beberapa peserta training yang telah
membaca blog saya juga bertanya kenapa blog saya tidak secara spesifik
berbicara tentang penjualan. Nah, ini dia (seperti judul kolom sebuah harian)!
Teman-teman, penjualan itu unik, penjualan itu menarik, dan
sering kali yang laris adalah karena cara-caranya nyentrik.
Menjual adalah hasil dari proses
komunikasi yang memotivasi calon pembeli agar mendapatkan manfaat dari apa yang
dijual (ini interpretasi bebas saya).
Dan Anda baca kalimat diatas, tidak Anda
temukan kata uang. Ya memang karena penjualan tidak selamanya melibatkan uang.
Itu mengapa banyak dari Anda belum sadar bahwa Anda sering kali menjual sesuatu
pada orang lain walaupun bayarannya bukan berupa uang. Dari bayi hingga saat
ini, setiap hari Anda menjual. Menjual pada diri sendiri juga pada orang lain.
Senyum adalah barang jualan paling mudah
dan murah namun manfaatnya luar biasa. Apa yang terjadi saat Anda tersenyum
pada orang lain? Apakah Anda ditampar? (Hehehe, kalau iya, berarti jualan Anda
gak laku), saya yakin sebagian besar orang yang Anda senyumi akan membayar
senyuman Anda dengan senyumnya. Itu juga jualan, kan? Sesederhana itu.
“Aaaah Andrie... ok..ok... itu memang jualan
tapi yang kami maksud adalah menjual barang atau jasa seperti orang-orang
banyak ketahui...”
“All Right, kita akan bahas satu
tips komunikasi penjualan dan nantinya silakan tunggu saja tips-tips berikutnya
diblog ini.”
Seorang penjual adalah orang yang jago
komunikasi, nah ini juga sering salah dimaknai karena mereka pikir yang namanya
komunikasi itu harus ngomong melulu. Komunikasi bukan cuma persoalan
berbicara tetapi juga mendengarkan. Dulu saya mengajar tim lomba debat dan saya
wajibkan mereka mencatat apa yang dikatakan lawannya dan cari titik-titik lemah
yang bisa debat dan kembalikan kata-kata mereka sebagai senjata makan tuan.
Benar saja, lawannya tidak berkutik karena Anda tahu,
“Orang bisa dengan mudah menyanggah
perkataan orang lain tetapi orang akan kesulitan untuk menyanggah kata-katanya
sendiri.”
Sebagai penjual, selain berbicara, Anda
juga harus mendengarkan sebelumnya dan gunakan cara pembeli untuk menutup
penjualan (Closing) bukan dengan cara kita. Ini sama dengan prinsip
diatas yang disarikan dari ilmu beladiri Aikido dan seni TaiChi yang
memanfaatkan sumberdaya yang tersedia untuk diolah.
Tips #1 Self or Other?
Pernahkah Anda mengalami situasi-situasi
ini?
Situasi 1
Penjual: Saran saya Bapak bisa Ambil
produk ini karena ini cocok sekali untuk Bapak.
Calon Pembeli: Ah ini gak cocok buat saya,
saya akan terlihat seperti orang bodoh jika menggunakannya dan akan
merusak imej saya.
Situasi 2
Penjual: Jadi semua tergantung pilihan
Bapak terserah mau ambil yang mana.
Calon Pembeli: Lho, gimana sih? Saya mana
tau bagusnya apa kan Anda yang menjual, lagian kalau saya main pilih aja nanti
orang lain lihat gak cocok gimana? Kan jadinya gak matching sama lingkungan sekitar saya.
Nah, dari dua situasi diatas, tentu Anda
tahu apa yang dijual? Yupe Anda benar, Bikini Two Piece ...hehehe...
bercanda...
Tentu situasi yang serupa atau mirip-mirip
sering terjadi dalam proses penjualan apa saja dan ujungnya gak jadi closing.
Ini karena tidak terjadi kecocokan, bukan karena manfaat barangnya tidak bagus
tetapi karena kita tidak memahami cara calon pembeli kita mengambil keputusan.
Ada orang-orang yang dalam mengambil
keputusan beroreientasi pada diri sendiri (self) dan ada pula yang
berorientasi pada orang lain selain dirinya (others). Masih ingat
istilah egepe (Emang Gue Pikirin)? Ini adalah salah satu kecenderungan
orang berorientasi pada dirinya sendiri dalam memutuskan sesuatu dan istilah
ini turut bertanggung jawab pada gaya berpikir orang Jakarta saat itu. Lainnya
lagi istilah ABS (Asal Bapak Senang) yang juga diterjemahkan Asal Banyak orang
Senang yang merepresentasikan cara mengambil keputusan yang berorientasi pada
orang lain.
Ketika penjual salah mengarahkan calon
pembeli pada cara mengambil keputusan yang menjadi orientasinya, penjualan akan
sulit terjadi, paling tidak butuh waktu proses lebih lama dan paling jelek
ya gak jadi closing.
Saat berhadapan dengan orang yang
berorientasi pada diri sendiri, Anda dapat mengarahkan dengan,
“Nah, bagaimana menurut Pak Ali? Saya
yakin pilihan Pak Ali akan sangat sesuai dengan keinginan Pak Ali saat Pak Ali
memilih produk ini tentu ini akan sangat bermanfaat untuk Pak Ali. Silakan... sekarang
pilihan ada ditangan Pak Ali.”
Lihatlah berapa banyak kata yang mengarah
pada diri calon pembelipribadinya. Hal tersebut kita lakukan berulang untuk
mendapatkan hasil yang optimal. Hal ini berbeda saat kita bertemu dengan orang
yang cara membuat keputusannya berorientasi pada orang lain.
“Sebagai profesional, saya telah banyak
membantu orang-orang seperti Pak Ali dan banyak orang juga telah merasakan
manfaatnya. Ketika Pak Ali menggunakan produk ini, Orang-orang disekitar Pak
Ali tentu akan menilai bahwa Pak Ali adalah orang yang sangat bertanggungjawab
pada keluarga...(dan...blah..blah..blah...)”
Membangun kredibilitas sangat penting bagi
orang ini dengan kata Sebagai profesional dan telah banyak membantu
orang sehingga pak Ali akan percaya kita. Berbeda dengan orang pertama yang
hanya percaya pada dirinya sendiri. Mengatakan banyak orang juga telah
merasakan manfaatnya akan membantu Pak Ali memutuskan dengan kerangka
berpikir, kalau orang-orang banyak cocok-pasti juga cocok untuk saya.
Dan memberikan pandangan orang lain tentang produk yang digunakan Pak Ali akan
menjadi pengunci sempurna bahwa kebutuhannya untuk menyenangkan orang banyak
akan segera tercapai.
“Drie, bagaimana cara mengenali
orang-orang ini agar kita tidak salah menggunakan kalimat?”
Sederhana, tanyakan bagaimana ia
memutuskan sesuatu. Misalnya di meja kerjanya ada gambar mobil, tanyakan, “Pak
Ali mengendarai mobil tipe ini?” jika jawabannya tidak tanyakan apa yang ia
kendarai dan jika YA, tanyakan, “Apa yang membuat Pak Ali memilih mobil
ini?” Jika jawabannya banyak merujuk pada diri sendiri, Pak Ali berorientasi
self dalam konteks tersebut.
So, jika Anda menginginkan sambungan dari
tulisan ini, Anda harus terlebih dahulu menggunakan tips ini dan jika
bermanfaat, beri saya informasi agar saya bisa menulis hal lebih banyak manfaat
bagi Anda.
