"Mas, kalo Anda bergabung dengan kami, Mas akan memiliki kebebasan waktu dan finansial, uang banyak dan Mas bisa beli apa aja." Kata seorang leader MLM pada seseorang yang akan direkrutnya. Lalu jawab si Mas, "Waduh, Pak. Saya cuma pingin yang terhindar dari hutang yang melilit keluarga saya aja. Kalo yang tadi diceritain, itu bukan yang saya mau." Si leader gagal rekrut.
"Ali, dulu kamu adalah bawahan saya yang hebat, tapi saya perhatikan akhir-akhir ini kamu kurang baik kerjanya. Kalau begini terus, Kamu gak akan dipromosikan." Kata seorang atasan pada bawahannya, Ali. Beberapa hari kemudian Ali mengundurkan diri dari perusahaan itu, si bos kehilangan bawahan bagus.
Dua ilustrasi diatas mungkin sering Anda dengar atau Anda alami sendiri, dan dua hal diatas tidak terlepas dari persoalan komunikasi. Dua ilustrasi di atas berhubungan dengan bagaimana kita meMOTIVASI orang-orang yang kita ajak bicara. Dalam seni meMOTIVASI, setiap orang punya cara yang berbeda untuk termotivasi. Paling tidak, seseorang bergerak karena dua sebab atau salah satunya saja. Itu yang biasa kita sebut sebagai tombol panas atau Hot Button.
Dalam ilmu neuropsychology, manusia memiliki pola-pola kondisi atau pengkondisian. Ilmu ini dipopulerkan oleh Ivan Pavlov yang Anda bisa baca tulisan-tulisan tentangnya. Pavlov melakukan uji coba dengan seekor anjing dan pernah juga tikus. Percobaan dengan anjing pernah saya tuliskan dalan tulisan saya beberapa waktu lalu dan silakan membacanya kembali.
Percobaan dengan seekor tikus memiliki pola serupa dengan yang dilakukan pada anjing walaupun stimulus yang diberikan berbeda. Insulin disuntikkan pada tikus dan tikus tersebut pingsan. Setelah sadar, insulin disuntikkan kembali dan responnya sama, tikus itu kembali pingsan. Pola tersebut diulang-ulang dan menghasilkan respon yang sama sampai kemudian suntikan kembali diberikan namunkali ini berisi air biasa yang tidak akan memberikan efek pingsan, namun apa yang terjadi? Tikus tersebut kembali pingsan.
Tikus itu telah mempelajari sebuah pola "IF..., THEN..." Jika suntikan diberikan, maka respon yang "harus" terjadi adalah pingsan. Walau kelompok humanis menentang teori ini terhadap manusia namun dalam kenyataannya pengkondisian terjadi dan teori ini dapat diterapkan dalam teknik memotivasi pikiran.
Contoh sederhana pengkondisian alamiah dalam keseharian manusia adalah ketika kita disekolah dulu, saat seorang guru, yang sebenarnya itu bukan pelajaran favorit Anda, pernah memuji nilai Anda kemudian Anda terkondisikan bahwa jika Anda pintar dalam pelajaran itu, maka Anda akan mendapat pujian yang Anda sukai. Setelah hari itu, kepercayaan diri Anda meningkat terhadap mata pelajaran tersebut yang kemudian hal itu malah memudahkan Anda untuk memelajari pelajaran ini. Hari berikutnya Anda mendapatkan nilai yang memuaskan lagi, ini yang disebut reinforcement yang justru memperkuat pengkondisian alamiah Anda.
Contoh sederhana ini tentu sudah dapat memberikan pemahaman Anda, kan? Prinsip seni motivasi yang berikutnya adalah manusia bergerak kearah yang sama dengan alasan yang berbeda. Jika alasan-alasan itu dikelompokkan, maka hanya akan ada dua alasan yang kita akan pelajari. MERAIH KENIKMATAN atau MENGHINDARI PENDERITAAN.
Lagi-lagi, ini mirip dengan pola yang terjadi dalam pengkondisian binatang. STICK AND CARROT. Tentu Anda tahu dua benda tersebut. Tongkat dan wortel. Untuk membuat seekor kuda bergerak, penunggang akan memukul kuda tersebut dengan tongkat dan untuk membuat seekor keledai bergerak, Anda perlu menggantung sebatang wortel didepan dan diluar jangkauan keledai agar keledai tersebut bergerak kedepan, alih-alih ingin mencapai wortel tersebut.
Keledai termotivasi MERAIH KENIKMATAN sedangkan kuda MENGHINDARI PENDERITAAN. Dalam dua ilustrasi diawal, sepertinya Mereka memiliki cara yang berbeda untuk termotivasi. Yang pertama ingin TERHINDAR dari lilitan hutang dan yang kedua, ancaman tidak promosi tidak dapat memotivasinya untuk mengikuti kata-kata atasannya dan memilih lebih mengundurkan diri untuk MERAIH apa yang diinginkan yang tidak bisa didapatkan di kantor lamanya.
TOWARD atau AWAY FROM
Untuk mengetahui profil motivasi orang-orang yang saya pimpin saya menggunakan pola-pola pertanyaan seperti yang saya contohkan dibawah ini;
ANDRIE: "Apa yang lo inginkan dari sebuah pekerjaan?"
(saya menggunakan bahasa yang informal karena memang seperti itu cara saya membangun hubungan interpersonal dengan mereka. Pertanyaan ini saya gunakan untuk mendapatkan informasi tentang KRITERIA)
BEJO: "aku ingin pekerjaan dengan karir yang jelas, penghasilan bagus, dan aku bisa mengembangkan diri ku, Mas."
(si Bejo menginformasikan kriterianya, karir jelas, penghasilan bagus, dan pengembangan diri)
ANDRIE: "Kenapa hal-hal tersebut (karir, penghasilan, pengembangan diri) penting buat lo?"
BEJO: "Supaya aku pingin sekolah lagi supaya gak direndahkan sama orang, Mas. ANDRIE: Kenapa itu penting buat lo?"
BEJO: "Gak enak, Mas. Hidup jadi tambah susah kalau direndahkan terus.Aku pingin jadi lebih baik. Kalo punya pendidikan pasti bisa bermanfaat buat karir."
ANDRIE: "Kenapa itu juga penting buat lo?"
BEJO: "Hidup jadi lebih menyenangkan kalau kondisiku lebih baik dari sebelumnya."
Pertanyaan pertama tentang KRITERIA sangat penting untuk mengetahui apa saja yang ada dalam pikirannya tentang sebuah pekerjaan. Pertanyaan tiga kali KENAPA untuk mengetahui arah motivasinya.
Jawaban dari pertanyaan KENAPA pertama, Bejo ingin sekolah lagi supaya gak direndahkan. Ia MENGHIDARI direndahkan orang lain. Jawaban KENAPA kedua ia tidak ingin hidup seperti sebelumnya, ini juga ia HINDARI. Jawaban ke tiga ia ingin MERAIH sesuatu namun itupun dilandasi alasan ingin MENGHINDARI hidup susah seperti sebelumnya. Dapat disimpulkan bahwa arah motivasi Bejo dalam konteks pekerjaan adalah MENGHIDARI PENDERITAAN.
Untuk membuat Bejo lebih giat, boleh jadi, "mengancam" dan memberitahu bahwa PENDERITAAN akan dialaminya jika ia tidak melaksanakan pekerjaan yang diminta,lebih AMPUH ketimbang mengiming-iminginya dengan pujian-pujian atas pekerjaannya. Jika karyawan Anda tidak mempan dijanjikan jabatan agar ia bekerja lebih giat, cobalah beritahu dia bahwa jika ia tidak mengerjakan proyek yang diminta dengan baik maka Anda akan memecatnya, dan atau sebaliknya.
